좋은 제안서란 고객이 쉽게 좋은 평가를 내리게 하는 제안서다. 제안서 작성자인 각 섹션 담당자들은 제안서 전체 계획과 일치하는 섹션 계획을 수립하고, 고객이 요청한 대로 순서를 정하며, 자신이 맡은 부분을 헤드라인식 구조로 설계해야 한다. 구조가 설계되면 제안서를 빠르게 작성한 후 검토하고 품질을 개선한다. 제안서 작성 순서인 ‘POWeR™’ 원리를 소개한다.(표1) 이 원리의 순서대로 제안서의 각 섹션을 작성하면 효과적이다. 이번 호에서는 계획과 구조화 단계에 대해 설명하고, 다음 호에 초안 작성과 검토, 개선 단계를 소개한다.
계획(Planning)
섹션 작성 계획 수립
자신이 맡은 섹션의 계획을 세운다. 이 계획은 전체 제안서의 전략, 솔루션, 내용과 일치해야 한다. 전체 제안서의 방향과 일치하는 섹션을 작성하기 위해 섹션 계획(PDW·Proposal Development Worksheet)이라는 양식을 사용한다.(그림1) 물론 이 양식은 조직, 산업의 성격, 경쟁 환경에 따라 알맞게 수정해야 한다.
섹션 담당자의 첫 번째 임무는 맡은 섹션에서 설명해야 하는 솔루션의 전반을 결정하는 것이다.(그림2) 이는 판매자 입장이 아니라 구매자 입장에서 작성해야 한다. 즉, 고객의 이슈를 먼저 정리하고, 이 이슈를 위한 우리의 솔루션이 무엇인지 결정하고, 그 솔루션이 고객에게 어떤 효용을 주는지 확인한다.
솔루션을 결정하면 섹션 담당자의 다음 과제는 이를 어떻게 설득할지를 결정하는 것이다.(그림3)
핵심이 되는 시각물(visual)을 개발한다. 어떤 전략이나 메시지도 시각물로 표현할 수 있다. 좋은 토토사이트 지바겐는 텍스트보다는 다양한 시각물로 정리돼 있다. 그림이 있으면 이해하고 기억하기가 쉬워서 대체로 높은 점수를 받는다. PDW에 있는 모든 내용(고객의 이슈, 솔루션, 특징과 효용, 과거 성과, 리스크 관리, 전략 등)이 시각물이 될 수 있다.
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김용기bryan@shipleywins.co.kr
- (현) 쉬플리코리아 회장
- 한국사이버대 겸임교수
- 현대자동차, 교보증권, SK텔레콤 영업 및 인력 개발 부서 근무
